درباره کتاب
کریس واس، یکی از برجسته‌ترین اساتید و فعالان حوزه مهارت‌های مذاکره است و این کتاب جزء بهترین کتاب‌های کسب‌وکار در سال 2016 و پرفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز شده است. نویسنده، هر فصل از کتاب را با داستان کوتاهی در مورد مذاکره به سبک جدید با گروگان گیرها شروع می‌کند، و سپس به منظور توضیح شیوه‌هایی که مؤثر واقع شدند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، آن داستان را کالبد شکافی می‌کند.
پس از توضیح تئوری‌ها و ابزارها، مثال‌هایی از زندگی واقعی خود و افراد دیگری که با کمک این ابزارها در مذاکره حقوق و دستمزد، خرید ماشین، یا حل مشکلات آزار دهنده خانه موفق عمل کرده‌اند ارائه می‌دهد. داستان خاطرات کریس واس در کشورهای مختلف از فیلیپین تا هائیتی رخ داده است. آموزش تکنیک‌های مذاکره و نحوه استفاده از آنها در داستان‌های واقعی، جذابیت خاصی به متن کتاب داده است.
نویسنده کریس واس مترجم شهلا ثریاصفت نشرنوین
از متن کتاب
ایجاد توهم کنترل در مذاکرات
واس از ابزاری در مذاکرات می‌گوید که آن را سوالات کالیبره شده نامیده است. این ابزار باعث می‌شود فرد مقابل حس کند که اوضاع تحت کنترلش است اما در واقع اینطور نیست. کسی که کنترل فرد را در دست دارد، فرد سوال‌کننده است.
این سوالات مانند جهت‌هایی هستند که تعیین می‌کنن مکالمه به کدام سمت برود و به طرف مقابل اجازه می‌دهد که مذاکره را به آن سمتی ببرید که هدف شما است. برای ایجاد این نوع سوالات قوانینی وجود دارد. مثلا بهتر است برای رسیدن به جوابی که می‌خواهید از کلماتی مثل “چگونه” و “چه چیزی” استفاده کنید.
با استفاده از این سوالات می‌توانیم فرد مقابل را طوری وادار به انجام کاری کنیم که فکر کند اختیار کارها دست او است. شما می‌توانید ادامۀ این مطلب را در فصل هفتم کتاب هرگز سازش نکنید مطالعه کنید.
به طور خلاصه برخی از تکنیک‌های مذاکره کتاب هرگز سازش نکنید به شرح زیر است:
- تکنیک‌های گوش دادن فعالانه
- تکنیک آینه‌ای
- همدلی تاکتیکی
- برچسب زدن
- دستکاری واقعیت
- سؤالات کالیبره
- کشف قاتلان معامله
- چانه‌زنی موثر
- سیستم اکرمن برای تنظیم و ارائه پیشنهاد
- نحوه یافتن و بکار بردن "قوی سیاه"
- و …
